El método AIDA: qué es y cómo aplicarlo en marketing

¿Sabías que el método AIDA se utiliza desde hace más de 100 años? Este modelo es uno de los más utilizados en ventas y marketing, especialmente en el marketing digital. 

Si no conoces con detalle qué es el método AIDA, cuál es su origen, qué etapas componen este modelo y cómo puedes aplicarlo, te lo contamos hoy en el nuevo post de blog de SOC.

¿Qué es el método AIDA?

El método AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y estrategias de venta. 

Se originó en 1898 por el publicista Elmo Lewis, quien intentaba explicar cómo funciona la venta personal, a través de una secuencia que describe el proceso por el que un vendedor debe guiar a un cliente potencial hasta el cierre de la venta. Su objetivo principal era optimizar las llamadas de ventas, sobre todo la interacción entre el vendedor y el comprador en relación con el producto.

A pesar de tratarse de un método antiguo y de seguir vigente, cabe mencionar que, el método AIDA se ha revisado y modificado varias veces a lo largo de los años, tanto en el ámbito del marketing como en las relaciones públicas.

¿Cuáles son las etapas del método AIDA?

El método AIDA es un modelo lineal, es decir, en este proceso es necesario pasar por cada etapa antes de pasar a la siguiente. Estas etapas se corresponden con los términos que forman el acrónimo, esto es: atención, interés, deseo y acción. 

Primer paso: Atención

El primer paso consiste en considerar cómo atraer la atención de los consumidores. En este sentido, no hay que caer en el error de pensar que los consumidores ya conocen un producto o servicio, por lo que es necesario llamar su atención y destacar por encima de la gran cantidad de información que los usuarios tienen a su disposición.

Por otro lado, en el caso de que los consumidores conozcan un producto o una marca, esto no implica necesariamente que le hayan prestado atención. Por esta razón, una buena manera de atraer su atención es rompiendo los patrones de comportamiento existentes a través de un mensaje creativo. Esto se puede hacer a través de anuncios publicitarios, con la creación de contenidos en diferentes soportes o mediante estrategias de marketing de guerrilla, por ejemplo. 

Segundo paso: Interés

Una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, es el momento de despertar y mantener su interés. Para ello, es fundamental tener en cuenta que, al día, una persona puede recibir hasta 5.000 estímulos publicitarios, a los que solo atiende al 10%. De ahí que, para que el proceso de venta siga su curso, hay que ofrecer al consumidor algo que mantenga su atención.

Las estrategias para mantener el interés son muy variadas y dependen tanto del producto o servicio como del público objetivo. En cualquier caso, en este punto es importante centrarse en qué le importa al consumidor o qué le resulta relevante, ya sea a modo informativo o porque se trata de algo provocador. 

Tercer paso: Deseo

El tercer paso consiste en que el consumidor desee el producto o el servicio en el que ya está interesado. 

Si bien un consumidor puede comprar cosas que no necesita, nunca comprará algo que no desea. Sin duda, se trata de algo que hay que tener claro en el proceso de venta con el fin de centrar el mensaje en cómo el producto satisface los deseos del consumidor. 

Cuarto paso: Acción

El objetivo final es impulsar al consumidor para pasar a la acción, es decir, a comprar o a solicitar información. Por este motivo, es importante que la llamada a la acción sea clara, que especifique cuál es el siguiente paso que el consumidor debe hacer, sin dejar lugar a dudas. 

Para ello, incluir elementos de urgencia o escasez suele dar buenos resultados, especialmente si el paso previo a la compra no es la compra en sí, sino la solicitud de información, el comienzo de una prueba gratuita, suscribirse a una newsletter o cualquier otra cosa que no requiera de un desembolso económico.

Aplicación del método AIDA

¡Pasamos a la acción! En la actualidad, el método AIDA se utiliza con frecuencia en estrategias de marketing digital, como en el diseño de embudos de venta o en la redacción de anuncios y textos de venta. El método es muy útil gracias a su simplicidad y sus posibilidades de aplicación, que son muy flexibles. 

También es muy utilizado para la creación de argumentarios de venta, cartas de venta y recursos publicitarios, ya que, siguiendo las fases, se ayuda al potencial cliente a avanzar hasta tomar la decisión de compra. 

A continuación, te proporcionamos ejemplos para que puedas empezar a aplicarlo ya, que para eso somos yaístas 😉

¡Vamos allá!

1. Atención: 

Hoy en día llamar la atención de los usuarios no es una tarea fácil. Hay que entender que están continuamente sometidos a impactos publicitarios a través de múltiples canales: web, redes sociales, email marketing, etc.

Por eso es esencial realizar mucho hincapié en este primer paso, en captar su atención. Si no conoces la motivación de los clientes no van a comprar lo que tu marca les proponga.

Para cumplir con este reto necesitas una propuesta de valor diferencial. Aquí tienes una serie de consejos que te ayudarán a hacerte con la atención de los leads que te interesan:

Utiliza titulares llamativos:

• Las X mejores aplicaciones para…
• X trucos para….
• Apuesta por las preguntas para despertar la curiosidad del público objetivo:
• ¿Estás cansado de…?
• ¿Te gustaría…?
• Resalta los beneficios que puedes ofrecer: Los posibles clientes de tu producto quieren conocer qué van a ganar con su uso, por lo que debes centrarte específicamente en su utilidad.

2. Interés

Una vez que hayas conseguido captar la atención de los usuarios es el momento de identificar aquello que realmente les interesa. Para ello es importante que muestres soluciones a sus potenciales problemas.

Uno de los aspectos clave en la fase de interés a la hora de aplicar el método AIDA en marketing es empatizar con tu posible consumidor. Sólo así podrás conocer con mayor exactitud aquello que le mueve, lo que provoca su interés.

La pregunta, con todo, es cómo sabes que lo estás logrando. ¿De qué manera puedes estar seguro de que tus leads están interesados? Para ello hay dos KPIs o indicadores clave en marketing digital que debes tener en cuenta:

• Número de páginas vistas.
• Tiempo de permanencia.

Puedes medir estos dos indicadores creando objetivos en Google Analytics. Así podrás comparar en diferentes periodos de tiempo los objetivos de páginas vistas así como el tiempo en el que pasan en tu sitio web.

3. Deseo: 

Esta tercera etapa es clave para conseguir el resultado final. Por ello, tienes que enseñar al cliente la necesidad que tiene de comprar tu producto porque solucionará sus problemas.

El público objetivo tiene que conocer cómo llegará desde un punto A a un punto B mediante la utilización del producto. De esta manera, conocerán cuál es el efecto transformador de lo que le estás vendiendo.

A este respecto hay varios factores que tienen una gran incidencia. Por ejemplo, el precio juega un papel fundamental. Dependiendo de la cifra los clientes tendrán que ver la página web más de una vez. Algo que es positivo para tu venta, ya que, al menos, habrás despertado el deseo de adquirirlo en ellos.

Para medir esta etapa, también es conveniente utilizar herramientas de analítica como Google Analytics. Pero en este caso concreto, debes ir a ver su comportamiento para identificar si realmente les interesa el producto que les estás vendiendo.

4. Acción: 

La acción es la última parte de este método, ha llegado la hora de la verdad. Para cerrar la venta tienes que crear llamadas a la acción llamativas para que los usuarios quieran completar el proceso de compra.

Algunos de los verbos que funcionan bien para provocar esta acción son los siguientes Call to Action (CTA):

• Únete.
• Regístrate.
• Apúntate.
• Llama.

Los botones de llamada a la acción de los anuncios de Facebook muestran estas opciones como predeterminadas.

Además, para mejorar la estrategia es recomendable acompañar estas CTAs con ofertas de duración limitada para que se complete la compra inmediatamente. El sentido de urgencia es, junto a la escasez, uno de los factores que más incrementan las conversiones. Esto lo vemos sobre todo en páginas de reservas de alojamientos, como por ejemplo, Booking, o alquileres de coche.

¿Qué te ha parecido? ¿Conocías este método? Seguro que al leer este blog te has dado cuenta que el método AIDA está en todas partes y no te habías dado cuenta. Esperamos que hayas cogido muchas ideas para poder aplicarlo a tu negocio.